“Cliente interessado, mandar proposta”: por que esse registro não serve para nada
O que se anota depois de uma conversa comercial decide a qualidade da próxima. E o que quase todo mundo anota — "cliente interessado, mandar proposta" — não ajuda em nada dois meses depois.
O registro serve a quem?
A três pessoas: você daqui a trinta dias, que já esqueceu; o colega que vai assumir se você sair; e o gestor que precisa entender o funil sem perguntar. Nenhuma das três consegue trabalhar com "cliente interessado".
O que registrar sempre
- A situação atual descrita com as palavras dele.
- O problema que ele nomeou, e o custo que ele atribuiu a isso.
- Quem decide e quem influencia.
- O prazo que ele mencionou, e o que acontece se passar.
- A objeção que apareceu, mesmo resolvida.
- O próximo passo com data.
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As palavras dele, não as suas
Se o cliente disse "a gente perde pedido porque demora para responder", registre isso e não "problema de SLA de atendimento". Na proposta e no próximo contato, devolver a frase original é o que faz a pessoa sentir que foi ouvida — e é impossível fazer isso a partir de uma anotação traduzida.
Registrar o que não foi dito
Hesitação em um assunto, mudança de tom, pergunta feita duas vezes. Esses sinais valem mais que meia página de resumo e são os primeiros a desaparecer da memória.
Quando registrar
Nos cinco minutos seguintes, ainda no carro ou antes da próxima chamada. Registro feito no fim do dia perde a metade que importa; registro feito na sexta-feira é ficção.
Curto é melhor que completo
Seis linhas bem escolhidas valem mais do que uma transcrição. Ninguém relê parágrafo longo antes de uma ligação — e um registro que não é relido antes da conversa seguinte não cumpriu a única função que tinha.
O campo mais importante
O próximo passo com data. É o único que transforma registro em processo. Negócio sem próximo passo registrado é negócio que depende da memória de alguém, e memória de vendedor ocupado é o pior sistema de acompanhamento que existe.
Por onde começar
Adote os seis campos e preencha nos cinco minutos seguintes às próximas dez conversas. Depois releia antes de cada contato seguinte. A diferença na qualidade da segunda conversa aparece já na primeira semana.
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Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
O que anotar depois de uma reunião comercial?
Seis campos: a situação atual descrita com as palavras dele, o problema que ele nomeou e o custo que atribuiu, quem decide e quem influencia, o prazo mencionado e o que acontece se passar, a objeção que apareceu mesmo que resolvida, e o próximo passo com data. Esse último é o único que transforma registro em processo. Vale também anotar o que não foi dito — hesitação num assunto, mudança de tom, pergunta repetida —, porque são os sinais que mais valem e os primeiros a sumir da memória.
