A planilha mínima: oito colunas que fazem o funil funcionar sem CRM
Nem toda empresa precisa de um CRM amanhã. Mas toda empresa que vende precisa saber, a qualquer momento, quem está negociando o quê e qual é o próximo passo. Isso cabe numa planilha — desde que ela tenha as colunas certas.
Por que a planilha falha na maioria das empresas
Porque tem as colunas erradas. Nome, telefone e "status" não formam um funil. Sem próximo passo e sem data, a planilha vira lista de contatos — e lista de contatos não avisa que um negócio está parado.
As oito colunas que bastam
- Empresa e pessoa de contato.
- Origem do lead.
- O que ele precisa, em uma frase, com as palavras dele.
- Valor estimado.
- Etapa em que está.
- Próximo passo, escrito como ação.
- Data do próximo passo.
- Data do último contato.
As duas em negrito são as que fazem a planilha funcionar. Sem elas, o resto é cadastro.
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Etapas, poucas e claras
Quatro ou cinco bastam: contato feito, reunião marcada, proposta enviada, negociação, fechado ou perdido. Funil com doze etapas em empresa pequena não é precisão: é planilha que ninguém atualiza.
A rotina que dá vida à planilha
Uma olhada por dia, filtrando pela data do próximo passo. Tudo com data de hoje ou anterior precisa de ação. Cinco minutos por manhã, e a planilha deixa de ser registro histórico e vira ferramenta de trabalho.
Registrar por que perdeu
Uma coluna a mais no fim: motivo da perda, em duas palavras. Em três meses, essa coluna diz se o problema é preço, prazo, concorrente ou qualificação — e essa informação vale mais que qualquer relatório.
Quando a planilha não serve mais
Quando mais de duas pessoas precisam editar ao mesmo tempo, quando o histórico da conversa passa a importar, quando alguém sai da empresa e leva o contexto, ou quando ninguém sabe qual versão é a atual. Aí o custo de não ter sistema passa o custo de ter.
Não esperar o sistema para ter processo
Empresa que não mantém planilha atualizada não vai manter um CRM. A ferramenta não cria disciplina — ela multiplica a que já existe. Começar pela planilha é a forma mais barata de descobrir se o processo vai ser seguido.
Por onde começar
Monte a planilha com as oito colunas hoje e preencha com os negócios em aberto. Depois filtre pela data do próximo passo. Os que estiverem em branco são, provavelmente, a maior parte — e são exatamente os que estão morrendo em silêncio.
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Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
Quais colunas uma planilha de vendas precisa ter?
Oito: empresa e contato, origem do lead, o que ele precisa em uma frase com as palavras dele, valor estimado, etapa, próximo passo escrito como ação, data do próximo passo e data do último contato. As duas de próximo passo são as que fazem a planilha funcionar — sem elas o resto é cadastro, e cadastro não avisa que um negócio está parado. Vale acrescentar uma coluna de motivo da perda em duas palavras: em três meses ela diz se o problema é preço, prazo, concorrente ou qualificação.
