A lista ruim gasta o mesmo tempo e rende menos
Prospecção que começa com uma lista ruim gasta o mesmo tempo e rende menos. E a maior parte das empresas monta a lista do jeito mais rápido possível — que é justamente o que garante o resultado fraco.
O erro de começar pelo volume
Mil contatos genéricos parecem melhores que cem escolhidos. Na prática, a lista grande consome semanas de tentativa em empresas que nunca comprariam, e o vendedor conclui que prospecção não funciona.
Comece pelos clientes que já deram certo
Olhe os seus dez melhores clientes atuais e procure o que eles têm em comum: porte, setor, região, estrutura, momento. Esse padrão é o seu perfil real — e costuma ser diferente do que está escrito no material de marketing.
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Os quatro filtros mínimos
- Porte: tem tamanho para pagar o que você cobra?
- Setor: você já resolveu esse problema nesse contexto?
- Região: você consegue atender bem?
- Sinal de momento: algo indica que o assunto está vivo agora?
O sinal de momento é o que mais muda a taxa
Vaga aberta na área, mudança de endereço, expansão, novo sócio, lançamento, troca de gestor. Não é preciso ferramenta cara: parte disso está no site da empresa, no perfil profissional de quem trabalha lá e nas redes sociais dela.
Um contato certo vale dez errados
Descubra o nome e o cargo de quem tem o problema antes de ligar. Lista com telefone da recepção e nenhum nome gera dezenas de tentativas até chegar em alguém — e cansa o vendedor antes de a conversa começar.
Anote o motivo de cada empresa estar ali
Uma linha por contato: por que essa empresa. Isso vira a frase de abertura e impede a abordagem genérica. Lista sem motivo produz o e-mail que todo mundo ignora.
Cinquenta por semana, não mil por mês
Uma lista curta, trabalhada com atenção e revisada toda semana, rende mais do que uma base enorme percorrida no automático. E é muito mais fácil de manter atualizada.
Limpe enquanto trabalha
Contato que não existe mais, empresa que fechou, pessoa que saiu. Corrigir na hora em que descobre evita repetir a mesma tentativa inútil daqui a dois meses.
Por onde começar
Liste seus dez melhores clientes, ache o padrão e monte cinquenta empresas que se encaixam, cada uma com o nome de quem decide e uma linha de motivo. É meio dia de trabalho que vale mais do que qualquer base comprada.
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Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
Como montar uma boa lista de prospecção?
Comece pelos seus dez melhores clientes atuais e procure o que eles têm em comum em porte, setor, região e momento — esse padrão é o seu perfil real e costuma ser diferente do que está no material de marketing. Depois aplique quatro filtros: se a empresa tem tamanho para pagar o que você cobra, se você já resolveu aquele problema naquele contexto, se consegue atender bem e se há algum sinal de que o assunto está vivo agora. O sinal de momento é o que mais muda a taxa de resposta: vaga aberta na área, expansão, troca de gestor, lançamento.
