Renovação de contrato: comece 90 dias antes ou a conversa vira desconto
Renovação de contrato decidida na última semana é renovação em risco. Quando o vencimento chega sem conversa, o cliente compara você com qualquer proposta que chegou no meio do ano, e o desconto vira o assunto.
Comece 90 dias antes
Três meses dão tempo para mostrar resultado, resolver pendência e, se for o caso, ajustar o escopo antes de falar de valor. Coloque o vencimento de cada contrato no CRM com um alerta de 90 dias.
Aos 90 dias: o balanço
Marque uma conversa para revisar o ano, não para renovar. Leve números: quantos pedidos, quanto tempo economizado, que problema deixou de acontecer. Pergunte o que ficou abaixo do esperado. Reclamação ouvida aqui é renovação salva depois.
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Aos 60 dias: o que muda
Com o balanço feito, proponha o próximo ano: manter, ampliar ou ajustar. É aqui que entram upgrade, reajuste e novas áreas. Proposta de renovação que só repete a do ano passado passa a ideia de que nada evoluiu.
Aos 30 dias: o documento
Mande a minuta com antecedência para passar pelo jurídico e pelo financeiro do cliente sem correria. Contrato que chega na última semana costuma vencer antes de ser assinado.
Sinais de risco
- O contato principal saiu da empresa.
- O uso do serviço caiu nos últimos meses.
- O cliente parou de responder rápido.
- Chegou uma diretoria nova ou houve corte de custos.
Qualquer um desses pede conversa antes dos 90 dias.
Quando o cliente pede desconto
Troque desconto por prazo: um valor menor em contrato de 24 meses, ou a manutenção do preço com mais escopo. Desconto sem contrapartida vira o novo preço da próxima renovação.
Renovação automática não é garantia
Cláusula de renovação automática evita o vencimento, mas não evita o cancelamento. O cliente insatisfeito pede a rescisão no aviso prévio e você descobre tarde. Faça a conversa de balanço mesmo quando o contrato renova sozinho: ela é o que mantém o cliente, não o papel.
Quem cuida da renovação
Defina um dono. Se o vendedor acha que é do atendimento e o atendimento acha que é do vendedor, ninguém liga.
Por onde começar
Liste hoje todos os contratos que vencem nos próximos seis meses e marque a conversa de balanço dos três primeiros.
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Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
Quando começar a renovação de um contrato B2B?
Cerca de 90 dias antes do vencimento, com uma conversa de balanço dos resultados. Aos 60 dias entra a proposta do próximo ano e aos 30 a minuta, para dar tempo de passar pelo jurídico e pelo financeiro do cliente.
