A primeira reunião: o que levar na cabeça, o que levar na mão e o que deixar em casa
A primeira reunião não se ganha com material bonito. Ela se ganha com preparo — e preparo, aqui, significa saber o que você quer descobrir antes de saber o que quer mostrar.
O que levar na cabeça
- O que a empresa faz, em uma frase, com suas próprias palavras.
- Algo específico que mudou por lá recentemente.
- Quem é a pessoa: cargo, tempo de casa, o que ela provavelmente é cobrada.
- Duas hipóteses do problema que você resolve naquele contexto.
- As três perguntas que você não pode sair sem fazer.
Isso leva quinze minutos de preparo e é o que separa uma reunião de uma apresentação.
O que levar na mão
Bloco e caneta — anotar à mão sinaliza atenção de um jeito que o notebook aberto não consegue. Se houver apresentação, que seja curta e usada só se pedirem. E um exemplo concreto de empresa parecida, com número, pronto para ser contado em trinta segundos.
Continue lendo de graça
Preencha uma vez e libere este e todos os outros artigos do blog. Não cobramos nada — só queremos saber para quem estamos escrevendo.
Leva 20 segundos. Prefere falar direto no WhatsApp?
O que não levar
Apresentação institucional de quarenta lâminas, proposta pronta com preço e qualquer material que force você a falar sozinho por dez minutos. Proposta na primeira reunião é chute caro: você ainda não sabe o que está vendendo.
A proporção de fala
O cliente deveria falar a maior parte do tempo. Se ao fim de trinta minutos você falou mais que ele, a reunião foi uma palestra — e palestra não fecha negócio.
As três perguntas inegociáveis
Como isso é resolvido hoje; o que acontece se nada mudar; e quem mais participa dessa decisão. As três cabem em qualquer contexto e cobrem situação atual, custo da inação e processo de compra.
Anotar na frente da pessoa
Além de demonstrar atenção, garante que a proposta depois use as palavras dela. Proposta que devolve ao cliente os termos que ele mesmo usou converte muito mais do que a que traduz tudo para o jargão do fornecedor.
Sair com o próximo passo
Nenhuma primeira reunião deveria terminar sem data para a segunda conversa, mesmo que seja só para apresentar a proposta. "Te mando até sexta e te ligo na segunda às 10h, pode ser?" é mais forte do que qualquer resumo de fechamento.
Por onde começar
Monte uma ficha de meia página com os cinco itens de preparo e preencha antes de cada reunião. Em um mês, compare a taxa de avanço das reuniões preparadas com as que você entrou no improviso. A diferença costuma dispensar discussão.
Quer estruturar o processo comercial da sua empresa?
A Scavi Company estrutura o processo comercial completo de empresas de qualquer setor — da prospecção ao fechamento. Agende uma conversa estratégica gratuita.
Falar no WhatsAppPerguntas frequentes
O que perguntar na primeira reunião com um cliente?
Três perguntas cobrem qualquer contexto: como isso é resolvido hoje, o que acontece se nada mudar e quem mais participa dessa decisão. Elas tratam de situação atual, custo da inação e processo de compra, que são as três informações sem as quais nenhuma proposta faz sentido. Vale anotar à mão e usar as palavras que o cliente usou, porque proposta que devolve os termos dele converte muito mais do que a que traduz tudo para o jargão do fornecedor.
