Como passar pela secretária na ligação de vendas sem tratá-la como obstáculo

Chegue com o nome

Descubra antes no LinkedIn ou no site quem é a pessoa que decide. "Posso falar com a Juliana, do compras?" passa muito mais do que "quem cuida de compras aí?". Quem pergunta pelo nome parece alguém que já tem motivo.

Seja direto e peça ajuda

"Sou o Marcos, da Alfa. Trabalhamos com redução de prazo de entrega para distribuidoras e queria ver se faz sentido para vocês. Qual o melhor jeito de conversar com a Juliana?" A pergunta final transforma a pessoa em aliada, e ela costuma responder com um horário ou um e-mail.

Aprenda o nome dela

Pergunte e anote. Na segunda ligação, cumprimente pelo nome. Parece detalhe, mas quem é tratado como pessoa, e não como catraca, ajuda mais.

Quando ela pede para mandar e-mail

Aceite, pergunte para qual endereço e combine: "mando hoje e ligo na terça para saber se a Juliana viu, pode ser?". Assim o e-mail não morre e você tem motivo para voltar.

Quando ela diz que não há interesse

Agradeça e pergunte uma coisa só: "entendi. Hoje vocês já resolvem isso com algum fornecedor?". A resposta diz se o não é real ou só filtro. Se for filtro, peça permissão para mandar um material curto. Se for real, anote o motivo e marque para voltar em seis meses.

Horários alternativos

Muitos decisores atendem o próprio telefone antes das oito ou depois das seis, quando a recepção não está. Não é driblar ninguém: é ligar quando a pessoa está disponível.

Por onde começar

Antes das próximas dez ligações, descubra o nome de quem decide em cada empresa. Só isso muda a taxa de passagem.